Úhradu faktur za dodané zboží a služby zajistí pojištění pohledávek

V dnešní nejisté době je více než kdy jindy důležité zabývat se rizikem nezaplacení firemních pohledávek.

Jedná se o poměrně sofistikovaný produkt s mnoha nástrahami, ale pokud je nastaven správně a pravidelně aktualizován, zaručí vám, že za dodané zboží a služby dostanete zaplaceno a neohrozíte své cashflow. Abychom vám produkt lépe přiblížili, požádali jsme našeho kolegu, ředitele pojištění kreditních rizik, Petra Sejvala, o rozhovor.

 

Proč jste se rozhodl specializovat právě na kreditní rizika?

K pojištění pohledávek jsem se dostal poprvé před více než třinácti lety, v pojišťovně, a bylo to vlastně trochu omylem. Personální agentura mě pozvala na pohovor ohledně jiného pracovního místa, které mě zaujalo, ale ukázalo se, že jde o práci v pojišťovnictví, což mi neřekli. Přiznám se, že bych se do oboru pojišťovnictví sám asi dobrovolně nehlásil, neměl jsem o něm příliš velké mínění. Jednak kvůli jedné zamítnuté osobní majetkové škodě a také kvůli krátké zkušenosti z oblasti finančního poradenství při studiu na vysoké škole. Na tom pohovoru mě tehdy neoslovilo pojišťovnictví jako takové, ale právě produkt pojištění pohledávek, o kterém jsem do té doby ani nevěděl, že existuje. V té době (rok 2009) probíhala finanční krize a možnost pojištění pohledávek mi dávala velký smysl.

Lze srovnat situaci za tehdejší finanční krize s dnešní dobou?

Z pohledu kreditního rizika a celkové ekonomické situace vidím zásadní rozdíly. Před těmi cca třinácti lety mnoho vlád reagovalo silnými fiskálními úsporami, banky téměř ze dne na den odebíraly firmám financování, pojišťovny pohledávek plošně rušily limity a tím ještě situaci prohlubovaly. Např. v době covidu bylo mnoho věcí jinak a až téměř naopak. Byla vyhlášena plošná moratoria, byly poskytnuty státní záruky bankám, v mnoha zemích dostaly obdobné záruky i kreditní pojišťovny. Uvolnila se stavidla fiskální i monetární expanze a na trhu byl obecně dostatek likvidity, možná bych řekl, že až příliš mnoho.

Jsme na tom teď tedy lépe než před 14 ti lety?

No tak jednoduché to není. Když přišel covid, byla již naše ekonomika silně přehřátá. Do situace silně přehřáté ekonomiky se z důvodu negativního očekávání snížily úroky, výrazně se omezila pracovní síla ze zahraničí, došlo k prudkému oslabení koruny a uvolnění pravidel pro hypoteční úvěry, což vygenerovalo další obrovské množství nových peněz. Dnes máme úplně jiné problémy než před čtrnácti lety. Zmíněná uvolněná fiskální a monetární politika způsobila obrovskou inflaci na což vlády a centrální banky – jako obvykle – reagovaly zase neokázale silně, jen druhým směrem. Čili v podmínkách České republiky zažíváme velmi silné fiskální restrikce a vysoké úroky. Tak jak původně byly silné cenové skoky směrem nahoru a způsobily velké problémy např. na trhu prodeje energií, v uplynulém roce 2023 jsme zaznamenali zase řadu problematických rychlých cenových poklesů. Jako příklad uvedu pokles cen hutních materiálů o více než 50%. Pokud tedy měla firma na skladě nakoupené „železo“ a za tak krátký čas došlo k silnému poklesu ceny, znamená to jediné. Předmětná firma je v konkurenční nevýhodě oproti firmě, která nakupuje železo za aktuální ceny. Nejlépe je to vidět u velkoobchodů s hutním materiálem, kde je téměř nulová šance prodávat zboží za výrazně vyšší než aktuální ceny. Určitě se na úseku likvidace škod z nezaplacených pohledávek nenudíme a rok 2023 byl ve znamení velkého počtu nezaplacených pohledávek a insolvencí.

Co je pojištění pohledávek?

Předně bych řekl, že pojištění pohledávek považuji za název nepřesný, mnohem lépe vypovídající název produktu je dle mého názoru spíše management pohledávek. Tento nástroj totiž komplexně zabezpečuje kreditní proces od prověřování bonity vašich odběratelů, následný monitoring jejich finančního zdraví, stejně tak inkasní aktivity. Samotné odškodnění je až poslední fází.

Kdy se vyplatí zřídit pojištění pohledávek, jaké jsou jeho hlavní výhody?

Pojištění pohledávek je určeno pro B2B segment a byl historicky vyvinut zejména pro účely exportních aktivit. Většina komerčních pojišťoven pohledávek má zpravidla globální zastoupení a operuje prakticky po celém světě. Je určitě výhodné, pokud vám kreditní riziko prověřuje lokální riskař, stejně tak, pokud dlužnou pohledávku vymáhá lokální inkasista. Za posledních dvacet let se produkt vyvinul a pojišťované objemy z domácího trhu jsou dnes srovnatelné s těmi exportními. Oproti jiným finančním instrumentům (např. akreditivu) má pojištění pohledávek hlavní výhodu ve flexibilitě, portfoliovém přístupu a nízké jednotkové ceně.

Proč by měla společnost vlastně uvažovat o aktivaci pojištění pohledávek?

Každá společnost, která dává svým odběratelům na odloženou splatnost, musí nějakým způsobem zabezpečit reálnou návratnost. To je i základní předpoklad chování řádného hospodáře. Pojištění pohledávek může být vaší konkurenční výhodou, stejně tak může vylepšit cashflow či vůbec dostupnost bankovního provozního financování.

Pojištění pohledávek není ale primárně o tom, zda se klientovi přímo vyplatí či nevyplatí z pohledu finančních toků. Tj. zda vyplacené škody od pojišťovny přesáhly zaplacené pojistné. Ale je určeno pro společnosti, které jsou ochotny vynaložit určitý predikovatelný náklad, který bude přibližně konstantní v rámci marže klienta a nebudou ohroženy nenadálými výpadky cashflow či ziskovosti kvůli nedobytným pohledávkám. Primárním úkolem pojištění pohledávek je kontinuálně vyhodnocovat kreditní riziko, koncentrovat informace o neplatičích a celkově předcházet nedobytným pohledávkám.

Má pojištění pohledávek nějaké nevýhody? Jsou situace, kdy klientovi ani nedoporučíte pojištění sjednat?

Toto je, řekl bych, ta nejdůležitější otázka a hlavní úkol odborného makléře. Tj. seznámit klienta v maximálním možném rozsahu s nároky produktu a zejména jasně ověřit s klientem jeho očekávání. Existují společnosti, které očekávají, že má-li jejich odběratel slabou bonitu, pak je hlavním úkolem pojistitele, respektive produktu, toto identifikovat, a i když je daný odběratel nepojistitelný, bere to klient jako férovou informaci, která zamezí budoucím kreditním ztrátám. Pohled klientů může být ale i opačný, tj. pokud pojišťovna neupíše konkrétní limit a odběratele nepojistí, vnímají to jako slabinu produktu.

Je třeba si jasně říct, že pojištění pohledávek, tak jako jakékoliv jiné pojištění, funguje na principu nahodilosti. Není tedy určeno primárně pro řešení zjevně problematických akutních situací. Zároveň považuji za důležité zdůraznit, že se jedná o procesní produkt. To znamená, že takový produkt obsahuje řadu kritických bodů v rámci kreditního procesu, které musí klient dodržovat. Produkt tedy musí spravovat v rámci firmy někdo, kdo bude schopen hlídat plošně platební morálku odběratelů, bude schopen hlídat vývoj stavu pohledávek a včas žádat např. o navyšování limitů. Určitě nedoporučuji odevzdat správu pojištění pohledávek do rukou asistentky, která to bude mít jako prioritu číslo sto.

Kolik stojí pojištění pohledávek?

Začnu pozitivní zprávou v tom smyslu, že pojistné sazby za posledních deset let poklesly v průměru o více než 50 %. A tento údaj se výrazně nezkorigoval ani kvůli covidu, kdy, přes snahy pojistitelů, nakonec nedošlo k výrazným nárůstům sazeb. Obecně lze konstatovat, že na výši pojistné sazby má vliv zejména výše ročního pojištěného obratu, pojišťovaný obor, kvalita konkrétního pojišťovaného portfolia, ale také struktura odběratelů a historické ztráty z nezaplacených pohledávek, které vstupují do kalkulace pojišťoven. Hodně zaokrouhleně lze odhadnout, že při pojištění ročních tržeb na úrovni 500 mil. Kč může být pojistná sazba např. okolo 0,1 %.

Jaké jsou obecně důvody nezaplacených pohledávek?

To je jednoduché. Buď vám někdo vyloženě nechce zaplatit, anebo sice chce, ale nemá z čeho. Pokud nemá z čeho zaplatit, většinou to má nějakou konkrétní příčinu. Když se klientů nebo i potenciálních klientů ptáme, čeho se nejvíce obávají, tak je to většinou druhotná platební neschopnost. Tj. situace, kdy se váš odběratel dostane do potíží, jelikož jemu nezaplatil zase jeho odběratel. Toto je statisticky sice reálná příčina problémů, ale z našeho pohledu a z našich analýz vychází, že největší problémy způsobuje příliš vysoká volatilita cen vstupů nebo výstupů (to je teď extrémně aktuální téma) a nečekané problémy mateřské společnosti odběratele. Méně časté, ale za to velmi vysoké škody, byly způsobeny i zásahem finanční správy (např. při potírání karuselových obchodů). Za zmínku stojí i majetková či odpovědností škoda na straně odběratele či povinnost vrátit dotaci pro nesplnění podmínek.

Které obory nejčastěji využívají pojištění pohledávek?

Pojištění pohledávek není omezeno geograficky, ani oborově. Nicméně historicky pojištění pohledávek využívali primárně exportéři. Důvodem bylo to, že se dodavatel více obával odběratele z cizí země (navíc pokud daná země byla geograficky vzdálená), než z domácího trhu. Přece jen vymáhat pohledávku z Číny je náročnější než mít odběratele v Praze.

Dnes už se pojišťuje opravdu napříč obory. V poslední dekádě se hodně „rozpojišťoval“ obor IT, kde kvůli vysokým koncentracím vyvstaly požadavky financujících bank na krytí kreditního rizika. Zároveň tento obor byl do jisté míry zasažen několika nečekanými, rychlými a velkými insolvencemi z důvodu zásahů finanční správy.

Které sektory považují pojistitelé za nejrizikovější?

Toto se vyvíjí v čase. Zatímco před třemi lety se za rizikové považovaly vybrané části automotivu z důvodu plánovaného přechodu na zelenou energii, během covidu to bylo zasažené gastro nebo cestovní ruch včetně leteckého průmyslu. Nyní jsou pojišťovny na pozoru např. v IT sektoru. Obecně je rizikový každý obor, kde se společnosti zavazují k fixním prodejním cenám a nemají zafixované ceny vstupů, to je v krátkodobém horizontu ten největší problém.

Co hodnotí pojišťovny pohledávek při úpisu rizika na odběratele?

Velmi podstatné je hodnocení finančních výkazů z pohledu finanční analýzy. A to jak ve srovnání v čase, tak i ve srovnání s odvětvovými průměry. Stejně tak je důležitým aspektem platební morálka konkrétního odběratele, hospodářský sektor a země. I tak se však může stát, že daný odběratel neobdrží od pojistitele požadovaný limit. Většinou se tak děje z důvodu, které dodavatel není schopen vlastními silami identifikovat. Např. se může jednat o finanční problémy celé skupiny odběratele, již existující inkasní procedura vůči danému odběrateli (tj. daná firma již dluží nějakému jinému dodavateli) či jiná zachycená negativní informace pojistitelem. Zároveň je třeba i otevřeně

říct, že existují i další důvody, proč např. pojistitel neupíše nový limit, byť to nemusí hned znamenat finanční problém na straně odběratele. Může se jednat např. o compliance důvody, mezinárodní sankce nebo jednoduše pojistitel má na odběratele již upsáno příliš mnoho limitů a nové si nemůže dovolit. Pokud jdeme tedy za klienta eskalovat určitý limit, některé problémy umíme vyřešit, některé nikoliv.

Jaké jsou hlavní výhody spolupráce s RESPECTem?

Na toto téma bych mohl a rád poskytnu samostatný rozhovor. Rozsah našich činností a skutečná přidaná hodnota pro klienta je opravdu hluboká. Velmi cenné jsou naše zkušenosti z oblasti likvidace škod. Lidé z našeho týmu již zlikvidovali stovky škod v řádu stovek milionů korun, bez této obrovské zkušenosti nelze nikdy správně nastavit parametry ani pojistné smlouvy ani správně poradit v nastavení kreditního procesu klienta. Další silnou aktivitou je podpora v úpisu limitů, a to jak formou vlastních finančních analýz, tak i přes dodatečnou kapacitu nebo speciální produkty. Chléb se pak láme při řešení reálné škody, kterou ve spolupráci s klientem aktivně odbavíme.

Víme, co trh umí, pojišťovny ví, že to víme, což usnadňuje jednání o nadstandardních doložkách či celkových parametrech pojistných smluv. Čili když to shrnu – naší hlavní přidanou hodnotou je know-how a silná pozice na pojistném trhu.

 

Jaký je vztah pojištění pohledávek a financování pohledávek?

Finanční ředitelé primárně řeší zpravidla financování a sekundárně pojištění. Nicméně je to opravdu silně fungující tandem a financování se velmi těžko obejde bez nějaké formy zajištění či pojištění. Pokud vám banka financuje budovu, bude ji chtít zastavit a zároveň bude vyžadovat aktivaci majetkového pojištění. Pokud vám banka bude financovat provoz formou provozního úvěru, bude chtít zřejmě buď zastavit zásoby nebo pojistit pohledávky s vinkulací na banku. Pokud si zvolíte formu financování přes faktoring, pak si budete moci vybrat. Buď tzv. regresní factoring, což je produkt řešící cash flow, ale nikoliv riziko nezaplacení pohledávky. Nebo faktoring bezregresní, kde vám faktor profinancuje příslušné pohledávky a zároveň nese i riziko nezaplacení od finálního odběratele. A tady jsme u nejpřímějšího vztahu financování a pojištění pohledávek. Protože faktor si v drtivé většině případů dané pohledávky pojistí u kreditních pojišťoven, u kterých se pojišťují přímo samotné firmy – dodavatelé. Klienti z důvodu nákladů a vlastní flexibility ale volí často formu regresní s tím, že si zřídí vlastní pojistnou smlouvu s vinkulací na faktora.

 

Pokud máte zájem podrobněji prozkoumat, jak Vám naše expertní znalosti a služby v oblasti pojištění pohledávek mohou pomoci chránit Vaše podnikání a zlepšit cashflow, neváhejte nás kontaktovat. Jsme připraveni poskytnout individuální konzultaci a najít společně s Vámi optimální řešení.